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    營銷案例:酒店淡季營銷方略(2)

    時間:2009-11-02來源:LinkMall.Cn 作者: 
    7天酒店:會員制營銷讓淡季不淡 今年9月,一封封E-mail被發送到7天會會員的郵箱里,其主題是金秋10月入住7天連鎖酒店,享三重厚禮,郵件正文中更是有著禮品瘋狂送、價值200萬的誘人字眼。 7天酒店創辦于2005年,目
      

      7天酒店:會員制營銷讓淡季不淡  

     

      今年9月,一封封E-mail被發送到“7天會”會員的郵箱里,其主題是“金秋10月入住7天連鎖酒店,享三重厚禮”,郵件正文中更是有著“禮品瘋狂送”、“價值200萬”的誘人字眼! 

      7天酒店創辦于2005年,目前擁有300多家連鎖店。“7天會”為7天酒店的會員俱樂部,它推出了多項會員專享服務、豐富多彩的會員積分獎勵計劃,擁有行業內最為龐大的會員體系! 

      與受到商務活動因素影響而淡旺季明顯的商務型酒店相比,經濟型酒店通常沒有太明顯的淡旺季之分,其價格常年保持一致。7天酒店CEO鄭南雁對《新營銷》記者介紹說,7天酒店能夠讓淡季不淡,秘訣在于一貫堅持的會員制、IT系統平臺以及“滾雪球式”的擴張模式,由此節省了分銷成本,同時擁有了一個忠誠的客戶群體! 

      在經濟型酒店業,通過攜程、E龍等網站做推廣是許多酒店習以為常的做法。但7天酒店卻擺脫了對中介代理的依賴,自成立之日起,就一直堅持做會員制營銷,并不依賴旅行社和酒店預訂代理機構,使7天酒店不受制于人,也因此大大節省了分銷成本。鄭南雁說:“傳統的代理,一間客房一天要付給中介30元到40元,一年按每個客人住6天計算,每個客人至少要付給中介180元。而我們自己推行會員制,可以做到長效管理,而且非常方便。”  

      7天酒店重點推廣會員制,利用會員的反饋提高服務質量,大大減少了人力投入和管理成本,做到了成本最低。鄭南雁說:“我們營銷的核心就是直接發展會員,以確保其享受低價,同時,會員制推廣也是7天酒店品牌推廣的主要方式。我們并沒有很刻意地去打造品牌,而是在銷售的過程中逐漸強化品牌,會員制對7天酒店的品牌塑造有著更持久的影響力,當然成本也更低。”  

      鄭南雁強調:“經營的目的,不是你想做什么,而是你能為客戶做什么。”7天酒店營銷的精髓就是將更多的利益回饋給消費者,跟消費者形成互動。“這樣,消費者會更加愿意追隨我們的品牌,成為我們的忠實客戶。”  

      據了解,7天酒店對會員實行統一低價,其定價原則是倒推價格,即先擬訂一個市場價格,然后倒推成本,通過技術手段降低成本,在確保利潤的前提下,讓利給客戶。7天酒店采用會員制營銷,直接面向消費者,避開了代理商,也縮短了服務流程,讓服務變得更加簡單,也更加規范。通過實施會員忠誠度計劃,7天酒店搭建了行業內最為龐大的會員體系,其會員超過了300萬,消費會員為100多萬!

      7天酒店還自主開發了一套基于IT信息技術的電子商務平臺,建立了國內首家集互聯網絡、呼叫中心、短信、手機WAP及店務管理為一體的系統,具有即時預訂、確認及支付功能,使消費者無論何時何地都可以輕松、便捷地查詢、預訂房間。鄭南雁把這種經營模式稱之為“鼠標+水泥”,即用電子技術、網絡技術武裝傳統酒店業,提升服務水準。目前7天酒店是國內酒店行業唯一能將網站和酒店數據庫完全對接的連鎖酒店,可以提供四種預訂方式,包括網上預訂、熱線預訂、WAP預訂和短信預訂。此外,7天酒店還在這一平臺上構建了各個分支運營體系,包括店務質量控制、開發評估推進、財務流動管理、工程采購、人力資源體系等等! 

      7天酒店在網絡支付、網絡營銷等方面進行了一系列的合作創新實踐。比如,和第三方在線支付平臺財付通合作,讓顧客擁有安全而多樣的網上銀行支付渠道;和知名社區天涯、若鄰網合作,提供電子商務入口,讓顧客體驗酒店電子商務;和生活咨詢搜索平臺酷迅、口牌網、火車時刻查詢網站、飛友網,以及信用卡和個人理財產品推廣網站商諾公司合作,為顧客帶來更為便捷和人性化的服務。通過跨領域、大范圍的合作,7天酒店為電子商務構建了一個全面而良性的生態圈:不僅給顧客帶來最佳的服務體驗,同時培育顧客養成電子商務消費習慣。更為關鍵的是,7天酒店在電子商務上的核心優勢變得更加強大! 

      統計數據表明,在7天酒店的總交易量中,有超過50%的預訂是通過網絡實現的。這一比例在所有經濟型酒店中是最高的。隨著3G時代的到來,7天酒店又開通了手機短信預訂、手機WAP網上預訂,顧客預訂房間更加方便、快捷。鄭南雁認為:“相信互聯網的力量,相信這個技術推動的力量。我們發現這些做法跟消費者的需求比較匹配,熟練的會員只需15秒就可以完成訂房。”

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