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    營銷案例:酒店淡季營銷方略

    時間:2009-11-02來源:LinkMall.Cn 作者: 
       聯街網研究整理:今年十一假期是我國取消五一長假后的第一個黃金周,早就盼著休假的人們傾巢而出,奔向天南地北,欣賞亮麗迷人的秋日美景,放松疲憊緊張的心情。隨著八方游客紛至沓來,旅游景點無不爆滿,許多賓館酒店生意興隆,客房出租率和餐飲收入直線上升! 

      當“黃金周”結束后,隨著各地酒店的入住率回落,酒店經營的淡季如期而至。同時,伴隨著全球經濟放緩和燃料成本上升,加上簽證限制趨緊、極端自然災害頻頻發生等負面因素影響,都在打擊旅游業的信心。很多企業收緊銀根,縮減商務旅行開支。凡此種種,必然給酒店業帶來新一輪沖擊。面對糟糕的市場形勢,酒店如何才能保持高入住率和源源不斷的客源呢?  

      九寨溝喜?***蝕缶頻輳ㄒ韻錄虺憑耪迪怖吹牽┦且患液闌頻輳?天連鎖酒店(以下簡稱7天酒店)則是一家經濟型酒店,它們在淡季營銷方面各有特色! 

      九寨溝喜來登:多種方式推廣,破除淡季魔咒  

      “今年十一黃金周,只有飛機團才可以進九寨溝。每天十幾班飛機,只有幾千人,就已經算滿員了。去年的這個時候,每天有好幾萬人進九寨溝。今年十一算不上旺,只能說是地震之后最旺的時期。”九寨溝喜來登品牌推廣人員何疏影對《新營銷》記者介紹十一黃金周九寨溝的游客狀況,“今年由于地震,許多國家的客人都大大減少。這應該是一個例外。”  

      九寨溝喜來登坐落在“童話世界”九寨溝的碧水青山之間。每年9月、10月,九寨溝喜來登總經理張鴻華和當地各大酒店的經理都會樂開懷,絡繹不絕的游客讓他們喜上眉梢。由于受到地震的影響,今年的旺季比想象中要淡一些。此后,他們將面臨長達大半年的淡季和平季。如何通過營銷做到客似云來,這是一個策略問題! 

      和傳統的產品一樣,再高級的酒店也要建立自己的營銷渠道和代理網絡,這是提升酒店入住率的關鍵。九寨溝喜來登是中國風景區第一家五星級酒店,這個定位至少給了游客一個指向性的訴求導向。張鴻華說:“九寨溝喜來登在追求標準化的同時,穿插了一些當地的藏羌文化,從酒店的建筑風格到裝飾風格都有著濃郁的藏羌文化色彩。”這樣一來,九寨溝喜來登在集團內突出了與其他喜來登酒店的不同,而在競爭對手面前突出的則是集團的理念、系統和管理! 

      對于風景區的酒店來說,旅行社能否為其帶來客源,至關重要。正因為九寨溝喜來登定位于風景區酒店,它就需要花費更多的時間去打開旅行社的通路。其做法是:“淡旺季相結合,旅行社淡季帶來多少生意,旺季就可以得到相應的配額。”這既是提升淡季營業額的方法,也是取悅旅行社的手段,而且其所帶來的經濟效益也是顯而易見的。旅行社為了調劑需求,通常會配合酒店,通過促銷手段將7月、8月等銷售平季變成銷售旺季。“在淡季,為了節省成本,大多數四星級酒店都關門歇業了,但我們在淡季仍然堅持開業。”張鴻華認為這得益于“旅行社在銷售淡季對九寨溝喜來登酒店的支持”! 

      何疏影說,九寨溝喜來登一大半顧客來自海外,而且外國游客逐年增多,主要來自日本、韓國、新加坡等亞洲國家,大多為有經濟基礎的中、老年人,其中男性居多,休閑度假者居多! 

      與競爭者相比,喜來登富有盛名的招牌讓張鴻華備感驕傲。要知道,喜來登所屬的喜達屋集團在全球95個國家擁有850家酒店及度假村,這無形中幫助九寨溝喜來登在95個國家建立了銷售渠道和宣傳平臺。這一金字招牌不僅能吸引眾多喜來登的擁躉,更重要的是,它能通過全球喜來登酒店的網絡促成銷售,這與獨體酒店相比顯然是一大優勢。喜達屋集團制訂的許多計劃,常常給張鴻華帶來意想不到的驚喜,比如“喜達屋顧客優先計劃”。在旺季,九寨溝的酒店人滿為患,但這項計劃確保喜達屋的全球會員能夠順利入住。“這個計劃在全球的推廣與執行,延長了九寨溝喜來登的銷售旺季。”張鴻華說。更讓人心動的是這項計劃中的“積分兌獎”。據說,在全球五星級連鎖酒店中,喜達屋集團推行的“積分兌獎”是唯一能做到即時兌獎的,這對許多旅客頗具誘惑力。通過積分獲得度假與私人旅行的機會或直接兌換成房費,的確讓人心動。但對九寨溝喜來登來說,它不僅僅是招徠新顧客和維系老顧客忠誠度的一個有效手段,而且為九寨溝喜來登的淡季銷售提供了促銷途徑! 

      除旅行社之外,另一個不能忽視的顧客群是政府機關和大企業等客戶。在大城市,五星級酒店通常是政府機關或大企業舉行會議的首選場所,但它們并不適合所有的會議,例如政府年會、經銷商會議等,這樣的會議通常會選擇九寨溝喜來登等風景區酒店舉行。“既能度假、旅游,又能舉行的會議,這才是它們心目中的理想場所。”張鴻華說,“這樣的會議一般選擇在年底或者年初。”因此對九寨溝喜來登來說,會議營銷成了它在最為冷淡的冬季增加營業額的重要手段! 

      從2006年開始,九寨溝喜來登加大了會議營銷的力度。畢竟,要捱過漫長的淡季,會議營銷是一個不得不思考的議題。事實上,喜達屋集團早就制訂了詳盡的會議營銷方案,例如針對各家大企業秘書進行獎勵的“明星之選獎勵計劃”。隨著會議廳、宴會廳和劇院的建成并投入使用,會議營銷成為九寨溝喜來登破除淡季魔咒的一把利刃。何疏影說:“我們的會議設施比較齊全,無論是幾百人還是幾十人,無論是平季還是淡季,我們都能承接會議。會議大多在年初歲尾舉行,此時是淡季,所以對會議的價格我們會靈活掌握。我們現在的會議接待已經非常成熟,會議收入所占的比例也越來越大。”  

      當然,薄利多銷,這個放之四海而皆準的法則通常能給酒店的淡季營銷帶來奇效。供需市場的一個定律是:當供大于求時,價格就成為贏得客戶的一個關鍵。張鴻華說:“我們通常的做法是量、價相結合,有多少量就放多少價。”通過調劑盈余,九寨溝喜來登不僅鎖住了大客戶,而且為淡季銷售帶來了契機。

     

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